رشد ناگهانی یک استارتاپ - وبلاگ مزدا 93

به گزارش وبلاگ مزدا 93، به این دلیل که یک موسسه آموزشی که میلیون ها تومان برای برگزاری یک رویداد حضوری هزینه می نماید، وقتی تجربه برگزاری آنلاین رویداد را دارد، به رفتار قبلی که صرف هزینه بالایی را برایش به دنبال دارد، برنمی گردد. چون در حالت آنلاین تا 80درصد هزینه هایش کاهش می یابد. کما اینکه موسسات برگزاری سمینارها و کلاس های تخصصی داشتیم که به اجبار به ایسمینار آمده اند اما با احتساب سودی که نصیب شان می گردد و دردسرهایی که از آنها برطرف می گردد، دیگر به رفتار قبلی خود برنمی گردند.

از درآمد 750 هزار تومانی در فروردین سال 97 به فروش یک و نیم میلیارد تومانی در اسفند و فروردین سال 99 رسیده اند. خشنود است. تا همین دو سال گذشته هیچ سرمایه گذاری حاضر نبوده روی کسب وکارش سرمایه گذاری بکند. اما الان بیش از نیم میلیارد تومان سرمایه جذب نموده و راند دوم سرمایه اش را هم تا خردادماه جذب خواهد نمود. کرونا شانس و اقبال را به کسب وکارش آورده و او این رویکرد مثبت را ماندگار می داند. صحبت از مانوئل اوهانجانیانس یعنی بنیان گذار ایسمینار است. کسب وکاری که به عنوان یک پلتفرم و بستر مدیریت و برگزاری وبینار و رویدادهای زنده آنلاین فعالیت می نماید. ایده اولیه این کار از سال 92 با مانوئل بوده اما بعد از اینکه در سال 95 مهاجرتش به آمریکا کنسل شده است، تصمیم می گیرد که به همراه همسرش و خواهرش روی ایسمینار متمرکز شوند. حالا این کسب وکار طی دو ماه اخیر یعنی اسفند 98 و فروردین 99، بیش از سه هزار وبینار برگزار نموده است. این عدد، کم کم ابعاد این بازار و ویژگی های مثبت برگزاری آنلاین رویدادها را تعیین نموده است که به گسترش هر چه بیشتر بازارشان یاری می نماید. بخش زیادی از این رشد محصول دوران کروناست اما مانوئل اعتقاد دارد که تجربه مثبت استفاده از فضای آنلاین موجب شده که تا 60درصد افرادی که به اجبار کرونا به فضای آنلاین آمدند، همچنان در این فضا باقی بمانند.

بنیان گذار ایسمینار همچنین می گوید از ابتدای سال 98، بیش از شش هزار وبینار عمومی و تخصصی به ایسمینار اضافه شده است. حالا آنها نگاهی هم به بازارهای منطقه دارند و می گوید استارت آپی در این حوزه برنده می شود که به بین المللی فکر کند. اوهانجانیانس حوزه آموزش آنلاین و برگزاری آنلاین رویداد را حوزه ای مناسب برای راه اندازی استارت آپ می داند. استارت آپ هایی که آموزش های مهارت محور به کاربران خواهند داد تا کاربران با این مهارت ها با درآمدزایی برسند و این پیروزیت ها سرمایه گذاران را نیز به این حوزه سوق خواهد داد.

مانوئل در گفت وگو با شنبه از تاثیر کرونا بر رشد کسب وکارش، دلیل ماندگاری افراد در فضای آنلاین، جذب سرمایه، ظرفیت های سرمایه گذاری در حوزه برگزاری آنلاین رویداد و آموزش آنلاین، استارت آپ هایی که شکل خواهند گرفت و چالش های تیم داری و مدیریت کسب وکار در شرایط سخت گفته است که در ادامه می خوانید.

رزومه ام سه خط بود

ایسمینار پلتفرم و بستر مدیریت و برگزاری وبینار و رویدادهای زنده آنلاین است. افراد در این بستر، هم می توانند وبینار و رویداد آنلاین برگزار نمایند و هم می توانند در این رویدادهای زنده و آنلاین شرکت نمایند. یعنی ایسمینار بستری است که افراد می توانند وبینارهای خود را در آنجا تعریف بنمایند، نرم افزارهای مختلف برگزاری وبینار در آنجا در اختیارشان قرار داده می شود و بعد احتیاج به ثبت کاربر وجود دارد. ایسمینار بستر ثبت نام کاربر و مدیریت کاربران و درگاه بانکی را نیز در اختیار افراد قرار می دهد. همچنین عملیات پشتیبانی نیز در زمان انجام وبینار و بعد از آن از افراد صورت می گیرد. از برگزاری وبینار دوبار می توان درآمدزایی داشت؛ یک بار در هنگام برگزاری و بار دیگر با فروش ویدیوهای آن. ایسمینار در هر دو مورد در کنار برگزارنماینده است و بسترهای فروش را برای او آماده می نماید.

آشنایی با بنیان گذار ایسمینار

مانوئل اوهانجانیانس، متولد سال 1367 در گرگان است. تا 15 سالگی در شهرهای گرگان و بندر ترکمن در استان گلستان زندگی نموده اند و 15 سال داشته که در سال 85، به همراه خانواده به تهران مهاجرت می نمایند و در سال 93 ازدواج نموده است. رشته تحصیلی مانوئل مهندسی صنایع است که مدرک کارشناسی اش را از دانشگاه دماوند گرفته است. مدرک کارشناسی ارشدش را هم در رشته مدیریت اجرایی با گرایش مدیریت استراتژیک از دانشگاه تهران دریافت نموده است. از حدود سال 82 وارد دنیای وب شده و یک وبلاگ نویس فعال بوده است. چندین بلاگ در حوزه های مختلف داشته است؛ از نوشتن دل نوشته گرفته تا مطالبی در خصوص موسیقی و دانلود فیلم و… در سال 86 که وارد دانشگاه می شود، محتوای وبلاگش را به رشته تحصیلی اش یعنی مهندسی صنایع اختصاص می دهد.

نوشتم مدیر وبلاگ هستم

در آن موقع یعنی در سال 88 که برای استخدام در شرکت ها اقدام می نموده و در حال تکمیل رزومه اش بوده، چیز زیادی نداشته که در برگه رزومه بنویسد. مانوئل می گوید محتوای روزمه اش سه چهار خط بیشتر نشده بود و او در خط آخر اضافه می نماید: مدیر وبلاگی تخصصی در زمینه مهندسی صنایع. در نهایت هم وبلاگ تخصصی اش که در زمینه محتوای مربوط به مهندسی صنایع بوده، موجب می شود که مانوئل در شرکتی با زمینه مدیریت استخدام شود. می گوید مدیر آن شرکت، به سابقه تحصیلی من توجه زیادی نکرد بلکه داشتن چنین وبلاگی بیشترین تاثیر را در استخدامم داشت. چون اصولا برای اسخدام در زمینه تحصیلی ام اقدام نموده بودم اما مدیر آن شرکت من را برای بخش دیگری استخدام کرد و باید کار با CMS ها (جوملا، وردپرس و…) را یاد می گرفتم. گام بعدی اش یادیگری طراحی سایت و در گام های بعدی مشاوره و مدیریت را هم فرامی گیرد. از سال 90، در پروژه هایی چون مشاوره و مدیریت و مدیریت استراتژیک و… حتی در سطوح سازمانی به عنوان مشاور کار نموده است. این فرایند ادامه داشته تا سال 96.

آقای ترامپ مانع مهاجرت مان شد

می گوید از مهرماه سال 92، با توجه به تجربه ای که از مدیریت وبلاگ، طراحی سایت و مشاوره مدیریتی و… یاد گرفته بودم، ایسمینار را راه اندازی می نماید. یک سایت معمولی جوملا برای ایسمینار به اصطلاح بالا آوردم. من یک تیم یک نفره بودم. بعد از دو سال، خواهرم به تیم اضافه شد ولی همچنان ایسمینار اولویت دوم یا چهارم من بود. حدودا مهرماه سال 96 بود که همسرم هم به تیم دو نفره ما اضافه شد و سه نفر شدیم. در این زمان تصمیم گرفتیم که با تمرکز بیشتری روی ایسمینار کار کنیم. تقریبا از مهر 92 تا مهر 96، زمانی بود که ایسمینار فقط وجود داشت ولی تمرکزی رویش نداشتیم.

در سال 95 تصمیم گرفتیم که با خانواده به آمریکا مهاجرت کنیم که هم زمان شد با ریاست جمهوری آقای ترامپ و مسائل مهاجرت پیش آمد و ما نتوانستیم به آمریکا برویم. در آن موقع چندین بار سعی کردم که استارت آپی راه اندازی کنم اما هر بار در همان مرحله ام وی پی محصول با شکست روبرو شدم. ایسمینار سه چهار سال وجود داشت و برای مان خسته نماینده هم شده بود. اما تصمیم گرفتیم که روی ایسمینار تمرکز کنیم و وقت مان را صرف همین استارت آپ کنیم. بنابراین از مهرماه سال 96، کار متمرکز روی ایسمینار را شروع کردیم و تصمیم مان این بود که یک سال یعنی تا انتهای سال 97، روی این کار وقت صرف کنیم و اگر نتیجه نگرفتیم، در سال 98، فکر دیگری برای کار دیگری بکنیم. من از کاری که داشتم، بیرون آمدم و همه تمرکز ما روی ایسمینار نهاده شد و کم کم فرایند رو به رشد ایسمینار شروع شد.

ایده ایسمینار

ایده این کار زمانی به ذهنم رسید که از سال 92، در کلاس های مجازی دانشگاه آزاد شرکت می کردم و مدیرعامل وقت شرکت مان در آن دانشگاه قبول شده بود و من به جای او شرکت می کردم. این ظرفیت را می دیدم که از شهرهای مختلف ایران در آن کلاس ها شرکت می کردند. اما با جست وجویی که انجام دادم، متوجه شدم که در ایران کسب وکاری که چنین کلاس ها یا رویدادهایی را به صورت آنلاین برگزار کند، وجود نداشت.

در حال حاضر، همه دنیا در موقعیت دشواری برای برگزاری رویدادهای حضور نهاده شده اند و این امر تقریبا در بیشتر کشورهای دنیا و از جمله ایران، منتفی شده است. کسب وکارهای زیادی متضرر شده و حتی از بازار کنار رفته یا می فرایند. اما کسب وکارهایی مانند ایسمینار توانسته اند در این اوضاع به اصطلاح کرونایی، رشد نمایند و تعداد کاربران فعال شان را افزایش بدهند و درآمدزایی بالایی هم نصیب شان شده است. به من گفتی که طی دو ماه اخیر یعنی اسفند و فروردین، مجموع فروش ایسمینار، به عنوان یک پلتفرم و بستر مدیریت و برگزاری وبینار و رویدادهای زنده آنلاین، از یک و نیم میلیارد تومان گذشته است؛ گفت وگو را از همین درآمدزایی کسب وکارت در این شرایط شروع کنیم.

بله مهمترین آماری که الان داریم، مربوط به فروش یک و نیم میلیارد تومانی است که طی اسفند و فروردین تجربه کردیم. این میزان فروش، معادل سه فصل اول سال 98 برای ماست. یعنی فروش دو ماه، مساوی شده با فروش ما طی 9 ماه. وقتی این آمار را با اسفند 97 و فروردین 98، مقایسه می کنیم، می بینیم که آمار فروش مان 10برابر رشد نموده است. در حالت عادی بازار، ما نسبت به سال قبل، در حال رشد چهار تا پنج برابری بودیم اما در شرایط فعلی که بسیاری از افراد و نهادها و سازمان ها، رویدادهای شان را به صورت آنلاین برگزار می نمایند، رشد 10برابری به لحاظ فروش در کسب وکار ما اتفاق افتاده است.

• به رشد 10برابری اشاره کردی؛ مثلا در سال 97 درآمدتان چقدر بود؟

در ماه فروردین سال 97، کل فروش ما یک میلیون و دویست هزار تومان بود و سودمان 750هزار تومان بود. در فروردین سال 98، کل فروش ما 28 میلیون تومان و درآمدمان 10میلیون تومان بود. الان فروش مان در فروردین 99 به بیش از 800 میلیون تومان رسیده و درآمدمان از 120 میلیون تومان عبور نموده است و این همان رشد استارت آپی است که من به عینه آن را دیده و تجربه نموده ام.

• چه میزان از این رشد را محصول شرایط هستی که کرونا به وجودش آورده است؟

بین 60 تا 70درصد. چون قبل از این شرایط، ما انتظار چنین رشدی را نداشتیم.

• دانشگاه ها و مدارس هم به شما مراجعه نموده اند؟

ایسمینار، خودش را به نوعی معرفی نموده و موقعیتش را به گونه ای تنظیم نموده که از وبینارهایی که هدف تبلیغاتی و بازاریابی دارند و وبینارهایی که با هدف آموزشی دارند و قصد دارند که از این آموزش درآمدزایی داشته باشند، میزبانی کند. بنابراین تمرکزمان روی وبینارهای تجاری است. پس سازمان های دولتی و دانشگاه ها و مدارس را پوشش نمی دهیم. هر چند تقاضای عظیمی از طرف این بخش از بازار به سمت ما آمد. ما در ابتدا اشتباه کردیم و این درخواست ها را قبول کردیم اما در ادامه کار، ارائه سرویس به این بخش از بازار را متوقف کردیم.

• چرا همکاری با دانشگاه ها و مدارس را اشتباه می دانی؟

چون محصول مان را برای وبینارهای تجاری تعریف و طراحی نموده ایم و نه وبینارهای روتین و روزمره ای که برخی از آدم ها به اجبار باید از آنها استفاده نمایند. ضمن اینکه همکاری با این بخش سود زیادی هم نداشت و همکاری این مراکز با پلتفرم های آنلاین بیشتر از سر اجبار بود و با برداشته شدن محدودیت ها به رفتار قبلی برمی گردند چون به نفع شان هم است که به شیوه سابق خود ادامه بدهند. بنابراین همکاری با آنها ریسک زیادی داشت.

• حالا این سوال اساسی این است که آیا رشدی که در دوران کرونا ایجاد شده، در زمان پساکرونا هم ادامه خواهد داشت؟ یا این رشد، نوعی رشد حاصل از جبر این روزهاست و فروکش خواهد نمود؟

به نظر من، رشدی که حاصل از ارائه خدمات و سرویس ها به مدارس، دانشگاه هاست که در این دوران هم بسیار افزایش یافته است، قطعا بعد از کرونا فروکش می نماید. چون وقتی محدودیت ها کنار برود و دانش آموزان و دانشجوها به سر کلاس های درس شان برگردند، این مراکز هم به رفتار سنتی و ارائه خدمات به صورت حضوری برمی گردند. پس رفتاری که مبتنی بر اجبار بوده، به همان رویه قبل خود ادامه خواهد داد. افرادی هم که به واسطه این اجبار از پلتفرم های آنلاین استفاده نموده اند، با برطرف اجبار، این پلتفرم ها را ترک می نمایند. پس همان طور که در پاسخ به سوال قبل اشاره کردم، همکاری با این بخش از بازار، ریسک زیادی به همراه دارد.

• حتما حضور بازیگران جدیدی از بازار را در شرایط کرونایی تجربه نموده اید؛ چرا فکر می کنی که آنها به رفتار قبلی خود برنمی گردند؟

به این دلیل که یک موسسه آموزشی که میلیون ها تومان برای برگزاری یک رویداد حضوری هزینه می نماید، وقتی تجربه برگزاری آنلاین رویداد را دارد، به رفتار قبلی که صرف هزینه بالایی را برایش به دنبال دارد، برنمی شود. چون در حالت آنلاین تا 80درصد هزینه هایش کاهش می یابد. کما اینکه موسسات برگزاری سمینارها و کلاس های تخصصی داشتیم که به اجبار به ایسمینار آمده اند اما با احتساب سودی که نصیب شان می شود و دردسرهایی که از آنها برطرف می شود، دیگر به رفتار قبلی خود برنمی گردند.

من طبق یک پیش بینی تخصصی و کارشناسی شده که انجام داده ایم، می گویم که حداقل تا 60درصد از افرادی که به اجبار آموزش های خود را به فضای آنلاین آورده اند و برگشتن به فضای آفلاین برای شان هزینه های زیادی دارد، در فضای آنلاین خواهند ماند و به استفاده از خدمات و سرویس های ارائه شده برای برگزاری وبینارها و دوره های آموزشی آنلاین ادامه خواهند داد. چون ارزشی که به دست می آورند، به مراتب بالاتر از حوزه آفلاین است و حتی بسیاری از آنها در همین دوران این نکته را به ما اعلام نموده اند.

همچنین هم باید توجه داشته باشیم که برگزارنمایندگان رویدادهای تجاری و کسانی که دوره های آموزشی با هدف درآمدزایی برگزار می نمایند، حساب دو دوتا چهار را مدّ نظر دارند و بنابراین به دنبال کاهش هزینه های و افزایش سودشان هستند. تجربه دو ماه اخیر هم به آنها ثابت نموده که حضور در فضای آنلاین و استفاده از این خدمات، سود بیشتر و شرکت نمایندگان زیادتری را برای شان به همراه دارد.

• وقتی کاربران شما چند برابر شد، با چه چالش هایی روبرو شدید؟ به لحاظ زیرساخت های اینترنتی و شیوه های ارائه خدمات چقدر آمادگی لازم برای این حجم از مشتری را داشتید؟

وقتی شیوع کرونا توسط دولت تایید شد که فکر کنم حدودا چهارم یا پنجم اسفندماه 98 بود، ما برنامه ریزی کردیم که بتوانیم از این بازار، بیشترین استفاده را بکنیم. چون حدسش آسان بود که تعطیلی هایی رخ می دهد و رویدادها و دوره های آموزشی زیادی احتمالا به صورت آنلاین برگزار خواهد شد. اما اتفاقی که افتاد این بود که ما 10برابر بیشتر از آنچه برنامه ریزی نموده بودیم، با استقبال و حضور کاربران روبرو شدیم.

یا مثلا درآمد و فروشی که در اسفندماه 98 و فروردین 99، به دست آوردیم، با فرایند رشد متعادلی که داشتیم، پیش بینی نموده بودیم که در سه ماهه سوم سال 99 به آن برسیم. بنابراین زیرساخت های زیادی را هنوز آماده ننموده بودیم. ما سعی کردیم که جوابگوی احتیاجها باشیم. در میان هم یک نکته به یاری ما آمد و آن این بود که از حدود یک سال پیش، ما فرهنگ تیمی و فرهنگ سازمانی منسجمی را در تیم مان که 12 نفره بود، شکل داده بودیم. بنابراین واکنش بچه های تیم، واکنشی بر مبنای تیم گرایی و همکاری بود. ضمن اینکه در این دوره هم 12 نفر دیگر به صورت دورکاری با ما کار می کردند.

از ابتدای افزایش کاربران و درخواست نمایندگان خدمات تا همین روزها که در حال کار هستیم، کل بچه های تیم، نهایتا روزی پنج یا شش ساعت استراحت نموده ایم. فشار شدیدی روی ما بود اما تیم همکاری بالایی با ما داشت.

نکته دیگر اینکه ما به لحاظ زیرساختی اصلا منتظر چنین ترافیکی نبودیم و در مواقعی با مسائل زیادی روبرو شدیم و برای افزایش سه برابری زیرساخت های فنی اقدام کردیم. همچنین در هفته آینده ارتقاء کلی زیرساخت های ایسمینار را خواهیم داشت و مثلا به صورت هم زمان با شش سرور کار خواهیم کرد.

یکی از نکاتی که کسب وکار ما را تحت این شرایط سر پا نگه داشت، این بود که ما وابسته به اینکه همه احتیاجهای مان را حتما خودمان جوابگو باشیم، نبودیم. مثلا نرم افزارهای برگزاری رویداد را خودمان ننوشتیم و بنابراین دردسرهای توسعه و نگهداری اش هم بر عهده ما نیست و به همین دلیل وقتی با چنین حجمی از فشار روبرو می شویم، این دارند نرم افزار است که باید مسائل را مدیریت کند. در چنین مواقعی ما باید فشار تقاضا را مدیریت کنیم و کوشش مان این بود که بتوانیم تجربه کاربری خوبی برای کاربران ایجاد کنیم.

هر چند هنوز در حال یادگیری هستیم و این فشارها ایرادهای کار ما را نشان داد و در حال برطرف آنها هستیم. همچنین فرصت های خوب بازار را بیشتر شناخته ایم و برای آن بخش ها هم در حال برنامه ریزی هستیم. به نظرم در سال 99، کسب وکار ما همچنان رشد خوبی را تجربه خواهد نمود. وقتی با تقاضاهای زیاد اسفندماه برای برگزاری وبینار روبرو شدیم، فکر می کردیم که تا خاتمه آن ماه، این تقاضاها فروکش کند اما در ماه فروردین، آتش تقاضاها شعله ورتر شد و هنوز هم در حال افزایش است. حتی پیش بینی می کنیم که در ماه اردیبهشت هم هم چنان این تقاضاها در حال افزایش باشد.

در کل کرونا مسائل زیادی به ما یاد داد و مسائل زیادی را به ما یادآوری کرد؛ مثلا در این زمان متوجه شدیم که بحث دولت الکترونیک هم یک شوخی بیشتر نیست و این استارت آپ ها بودند که در چنین شرایطی به داد دولت رسیدند. به لحاظ آماری می توانم به شما بگویم که از نظر نفر ساعت آموزشی که در اسفند و فروردین روی کسب وکار ما رخ داد، مساوی با یک سال آموزشی در یک دانشگاه بوده است. حتی شرکت نمایندگان میزان اثربخشی دوره های آنلاین را بیش از دوره های حضور در دانشگاه ها توصیف می نمایند.

این اتفاق در حالی اتفاق افتاده است که استارت آپ های آموزشی و استارت آپ های رویدادمحور تا به امروز در ایران مورد توجه واقع نشده اند. سرمایه گذاران هم نگاه خریدارانه ای به این حوزه ها نداشته اند و تا به امروز اغلب به خرده فروشی های آنلاین و حمل ونقل آنلاین و… توجه داشته اند. اما کرونا به نوعی بازی را عوض نموده است. چون ظرفیت های حوزه های آموزش آنلاین و رویدادهای آنلاین را نشان داد.

• مانوئل که الان در راس یک استارت آپ واقع شده است، طی این فرایند چه کارهایی برای توسعه فردی خودش انجام داده تا بتواند در چنین مواقعی که فشارها به حدبیشتر می رسد، تیمش را به خوبی راهبری کند؟

ما با فشار کار، تعطیلات عید و دورکاری ها روبرو شدیم. باید به نوعی این شرایط را مدیریت می کردیم که کسب وکارمان آسیب نبیند. در چنین شرایطی من از پوزیشن مدیر خارج شدم و خودم چندین وظیفه را بر عهده گرفتم و به قول معروف آستین ها را بالا زدم و حتی در پشتیبانی وبینارها و توسعه محصول هم به تیم یاری می کردم. هر جا هر کدام از بچه های تیم خسته شد و توانش کم شد، خودم به جایش کار کردم تا بتوانیم کار را ادامه بدهیم.

همچنین مدیریت استرس، اضطراب و مدیریت خشم در بازه زمانی اخیر خیلی به ما یاری کرد. ما نه تنها به لحاظ فنی و تکنیکال باید بچه های تیم را حمایت می کردیم بلکه به لحاظ روحی و روانی هم باید از بچه ها حمایت می شد. این مهارت های نرم در این موقعیت خیلی به کار ما آمد. حتی می توانم بگویم که طی این دو ماه شاید 30 درصد در زیرساخت های فنی مان مشکل داشتیم و تا 70درصد مسائل مربوط به مسائل ناشی از منابع انسانی بود. یعنی منابع انسانی ما باید خود را با این فشار 10برابری خودش را وفق می داد و ما باید این فشار را مدیریت می کردیم. نکته مهم ما این بود که من همه کوششم را کردم که به تک تک اعضای تیم بفهمانم که چقدر وجودشان، کوشش شان و هر کاری که می نمایند، برای رشد کسب وکارمان مهم است. یعنی هر کسی در هر موقعیتی از کسب وکارمان که واقع شده است، کارش اهمیت بسیار زیادی داشت و این تفکر را ما در ایسمینار نهادینه کردیم.

• خیلی روی کاهش هزینه ها و افزایش درآمد تاکید داری؛ آماری یا تجربه ای داری از افرادی که با حضور در فضای آنلاین، به درآمد قابل توجهی رسیده باشند؟

موارد زیادی از این تجربه ها داریم. مثلا مدرسی از مشهد، وبیناری 2 ساعته در حوزه بورس در ایسمینار برگزار کرد که شرکت نمایندگان از سراسر ایران در آن حضور داشتند و تا 40 میلیون تومان از این وبینار دو ساعته درآمد کسب کرد.

• معمولا چه تعداد شرکت نماینده در هر وبینار ثبت نام می نمایند؟

به طور متوسط برای وبینارهای رایگان بین 500 تا 600 نفر شرکت می نمایند و در وبینارهای پولی، با توجه هزینه ای که دارد، استادی که تدریس می نماید و آموزش می دهد و… بین 100 تا 200 نفر شرکت می نمایند. به طور کلی برای وبینارهای 2 ساعته که تجاری هستند و با توجه به شرایطی که هر وبینار دارد، معمولا تا 10میلیون درآمد نصیب برگزارنماینده می شود.

از وبینارها که حرف می زنیم، ذهنیت افراد بیشتر به این سمت سوق داده می شود که موضوع وبینارها بیشتر بحث های آموزشی در زمینه هایی چون مدیریت، راه اندازی استارت آپ، آموزش تبلیغات و… است؛ تو به عنوان کسی که کسب وکارت در

• این بازار فعالیت می نماید، می توانی بگویی که وبینارهایی که روی ایسمینار قرار می گیرند، معمولا چه موضوعاتی دارند و مردم از چه وبینارهایی استقبال می نمایند؟

دقیقا ذهنیت اغلب افراد این است که وبینارها مثلا در حوزه موضوعاتی مانند مدیریت و بازاریابی و یادگیری زبان و… باشد. اما خود ما هم شگفت زده شدیم که وبینارهایی در حوزه هایی چون پرورش اندام، آموزش آشپزی، یوگا، تغذیه، پرورش زنبور عسل، پرورش قارچ و… روی ایسمینار نهاده شده اند و با استقبال هم روبرو شده اند. به لحاظ سنی هم افرادی با رده سنی 12 سال تا 50 سال در وبینارها شرکت می نمایند.

• این حوزه چقدر برای راه اندازی استارت آپ های دیگر ظرفیت دارد؟ آیا حالا که این حوزه جان گرفته باید همه با هیجان وارد این حوزه بشوند و استارت آپ راه اندازی نمایند؟

در همین دوران، افراد زیادی با خود من تماس گرفته اند که می خواهند در این حوزه کسب وکار راه اندازی نمایند و چه باید بنمایند. اما مسئله که وجود دارد این است که در زمینه آموزش در ایران به دلیل شرایط اقتصادی، معمولا سبد خرید آدم ها جای زیادی برای آموزش ندارد. یعنی خانواده ها و افراد امکان اقتصادی لازم را برای اینکه مثلا در طول ماه هزینه زیادی بابت آموزش بپردازند، ندارند. چون افراد زیادی حتی نان شب هم ندارند و بنابراین به فکر آموزش خودشان در زمینه های مختلف نیستند.

اما به طور کلی ما در بازاری حضور داریم که نه خیلی لوکس است و نه خیلی به احتیاجهای اولیه مربوط است. یعنی به نوعی حدّ وسط است. بنابراین من بازار آموزش را در مقابل بازار حمل ونقل آنلاین یا خرده فروشی آنلاین و خدمات آنلاین، بازاری با حجم متوسط می بینم. هر چند این بازار روبه رشد است. چون کم کم استارت آپ هایی وارد این بازی می شوند که به مهارت آدم ها توجه دارند. چون افراد با این مهارت ها، به درآمدزایی می رسند. پس استارت آپ هایی شکل خواهند گرفت که آموزش های مهارت محور به مردم ارائه می نمایند. نکته دیگر اینکه در این بازار، استارت آپ هایی برنده می شوند که بازار بین المللی را هدف قرار دهند و تنها روی بازار 80میلیون نفری ایران تمرکز ننمایند. یعنی بستری را آماده نمایند که مثلا در کل منطقه خاورمیانه از آن استفاده شود. حتی عددی را الان به خاطر دارم که نشان می داد در سال گذشته، ارزش بازار آموزش در خاورمیانه تا 800میلیارد دلار است. این عدد بسیار عظیمی است. مزایای چنین بازاری هم این است که مثلا نسبت به بازار خرده فروشی آنلاین، ریسک کمتری دارد. چون احتیاجی به انبار، لجستیک و زنجیره تامین ندارند. پس هزینه سربار کمتری دارند و بنابراین بهتر و زودتر می توانند مقیاس پذیر شوند و به اصطلاح اسکیل آپ نمایند. مثلا الان من در ایسمینار همه هزینه هایم تنها مربوط به زیرساخت و منابع انسانی و تبلیغات و بازاریابی است. ضمن اینکه درگیر رگولاتوری عجیب و غریب و ارگان ها و نهادهایی مانند شهرداری و… هم نیستیم. حالا شاید بعدها وزارت علوم طرف حساب ما بشود!

در این بازار جا برای کار زیادی وجود دارد. ما الان پلتفرم قوی و کاملی برای آموزش آنلاین نداریم. فرادرس و فرانش را داریم اما هنوز به جایی نرسیده اند که با نمونه های خارجی شان رقابت نمایند. بازار ظرفیت های زیادی دارد. بچه ها می توانند وارد بازار شوند و کسب وکارهای منطقی و خوبی راه اندازی نمایند.

• کمی هم بپردازیم به آمارهای کسب وکارت؛ از میزان وبینارهای روزانه و تعداد کاربران، تعداد مدرسان و میزان وبینارهایی که تا به امروز برگزار نموده اید، بگو.

الان به صورت روزانه تا 60 تا 70 وبینار در طول روز در ایسمینار برگزار می شود و هر روز تا 100 وبینار در کسب وکار ما ثبت می شود. همچنین هر روز تا 350 وبینار فعال داریم که می توان بلیت های شان را خریداری کرد. ضمن اینکه بیش از 2 هزار مدرس در ایسمینار فعالیت نموده اند. یک سال پیش ما این آمار و ارقام را برای دو سال آینده هم پیش بینی نمی کردیم. اما الان ظرفیت های این حوزه تعیین شده و وقتی استارت آپ هایی در این حوزه شکل بگیرند، شاخک های سرمایه گذارها هم سمت تیز می شود. قبلا سرمایه گذاری هایی روی فرانش و لحظه نگار صورت گرفته بود ولی چون پیروزیت عظیمی به دست نیامد، سرمایه گذاران از سرمایه گذاری در این حوزه ترسیده بودند. الان امیدواری های زیادی ایجاد شده است. خود ما در سال 97، برای جذب سرمایه چالش عظیمی داشتیم و کسی بازار ما را نمی شناخت و تجارب قبلی هم موجب شده بود که کسی رغبتی به سرمایه گذاری در حوزه آموزش آنلاین نداشته باشد. اما طی همین مدت اخیر چند صندوق سرمایه گذاری برای سرمایه گذاری روی ایسمینار رغبت نشان داده اند و احتمالا تا آخر خردادماه راند بعدی جذب سرمایه را داشته باشیم.

• برگردیم به شروع به کار. تو ایده راه اندازی این کار را از سال 92 داشتی و سایتی را هم طراحی نموده بودی اما در شرکت دیگری مشغول بودی و وقتی زیادی برای ایسمینار صرف نمی کردی تا اینکه از سال 96 تصمیم گرفتی که همه تمرکزت را روی این کار بگذاری. چرا برای ایسمینار وقت صرف نمی کردی؟ تصویری از آینده این کار نداشتی؟ یا این بازار و ظرفیت هایش را نمی شناختی؟ پس چرا چهار سال ایسمینار را نگه داشته بودی؟

از ابتدای سال 92 که ایده اولیه ایسمینار به ذهنم رسید تا مهرماه همان سال که نخستین وبینار را در این کسب وکار تجربه کردیم، من ظرفیت این بازار را می شناختم و می دانستم که جای خالی چنین کسب وکاری در ایران احساس می شود.

به ظرفیت این کار اعتماد داشتم و می دانستم که در این حوزه می توان کارهای قابل توجهی انجام داد. نگه اش داشتم تا زمانی که بتوانم وقت مناسب و کافی برایش صرف کنم. یعنی به زمانی برسم که توان اقتصادی ام به اندازه ای باشد که مثلا برای شش ماه یا یک سال، بدون کارکردن بتوانم هزینه های زندگی مان را یعنی زندگی خودم و همسرم و مادرم و خواهرم را تامین کنم (چون پدرم فوت شده بود) و همه تمرکزم را روی ایسمینار بگذارم. در نهایت اینکه ما سه نفر یعنی من، همسرم و خواهرم بدون اینکه درآمدی داشته باشیم، در ابتدای سال 96، کار روی این استارت آپ را شروع کردیم.

ایسمینار در سال 97، رشد خیلی خوبی را تجربه کرد و در مرکز نوآوری امیرکبیر پذیرش گرفتیم و در آنجا برای رشد کسب وکار و بحث های استارت آپی یاری زیادی به ما کردند. خودم هم از سال 95، به صورت جدی در اکوسیستم استارت آپی ایران فعالیت می کردم و به عنوان منتور و مشاور با کسب وکارهای این حوزه کار می کردم و در رویدادها حضور داشتم. این دانش سه چهار ساله موجب شد که بتوانیم برای رشد ایسمینار از آن بهره ببریم.

در سال 97، تیم مان رشد کرد و تعدادمان به شش تا هفت نفر رسید. در انتهای همین سال با سرمایه گذاری از بخش خصوصی به توافق رسیدیم و سرمایه اسکیل بذری را در اردیبهشت از شرکت نرم افزاری آی کن دریافت کردیم. این شرکت علاوه بر پول هوشمندی که در اختیار ما قرار داد، شبکه ارتباطاتی اش را نیز به استارت آپ ما افزود که برای ما بسیار ارزشمند بود و نخستین راند جذب سرمایه را از این شرکت در ابتدای سال 98 داشتیم که رقم این سرمایه گذاری بیش از نیم میلیارد تومان بود.

در سال 98، تیم را هم کمی گسترش دادیم. این سرمایه زمانی به ایسمینار تزریق شد که قبل از آن ما از هیج صندوق یا نهاد و شخصی، سرمایه ای جذب ننموده بودیم. اما در سال 98، ماه به ماه همه شاخص هایی را که در پیش بینی اقتصادی مان کردیم، رد کردیم. البته سکته هایی هم در این میان وجود داشت. مثلا مسائل مربوط به آبان ماه و در پی آن قطعی اینترنت، فروش روزانه ما را تا 50درصد کاهش داد. اما نکته جالب اینجاست که فروش ما در دی ماه باز هم کم شد و به یک دهم فروش روزهای معمولی مان رسید. تا جایی که چراغ ایسمینار در حال خاموش شدن بود. بعد از این دوران، رسیدیم به بهمن ماه و بعد اسفند و فروردین 99 که اوج فروش را تجربه کردیم.

• معمولا صاحبان ایده و افرادی که قصد راه اندازی کسب وکاری را دارند، به دنبال بازارهایی هستند که کسب وکارهای مشهوری در آنها حضور داشته باشند. تو گفتی که قبل از شما کسب وکاری مثل ایسمینار وجود نداشت؛ اما تو وارد این بازار شدی و بعد توانستید سرمایه هم جذب کنید. در ابتدا چقدر امید داشتی که با ورود به این بازار نشناخته که توجه کمی به آن شده بود، سرمایه جذب کنی و کسب وکار را رشد بدهی؟

به طور کلی بازار ایران تا قبل از ایسمینار، نسبت به وبینار دید مثبتی نداشت. به ویژه سرمایه گذاران که اصلا نگاه مثبتی به این بازار نداشتند و اصلا برای وبینار بازاری متصور نبودند. چون نمونه خارجی پیروز و کسب وکار عظیمی هم در این حوزه وجود نداشت. همین الان هم هیج نمونه تعیین و خیلی عظیمی در این بازار مانند سایر بازارها که بازیگران عظیمی دارند، وجود ندارد. به همین دلیل یکی از مسائل ما برای جذب سرمایه این بود که کسی متوجه نمی شد که چه می گوییم. چون مثالی از مدل های خارجی پیروز هم نداشتیم و این حوزه در سطح دنیا هم حوزه جدیدی است. بنابراین شرح اینکه ایسمینار قرار است چه بکند و چه بشود، به سرمایه گذاران کار سختی بود. در نهایت هم شرکت آی کن که یک شرکت نرم افزاری است، با درک بازار این حوزه، روی استارت آپ ما سرمایه گذاری کرد. من الان می توانم ادعا کنم که هیچ کسب وکاری با مختصات ایسمینار در دنیا هم وجود ندارد. یعنی جایی که به صورت متمرکز تمام وبینارها و رویدادهای آنلاین در آن قرار بگیرند، فروش بلیت شان انجام بشود و به صورت آنلاین مدیریت شوند.

• کسب وکارهایی مانند ایوند و فرانش هم شباهت هایی به کسب وکار تو دارند؛ رقیب تان محسوب می شوند؟

تا زمانی که وبینار آنلاین برگزار نشده، رفتاری شبیه کسب وکارهایی چون ایوند و ایونت برایت (Eventbrite) در خارج از ایران داریم. به طور کلی ما تقریبا شبیه ایوند هستیم با این تفاوت که کارمزدی از فروش بلیت نمی گیریم و… وقتی ویدیوی وبینار فراوری می شود، شبیه فرانش هستیم. یعنی ما مجموعه ای از دو بازار هستیم؛ یکی بازار مدیریت رویداد یا ایونت منینجمنت و دیگری بازار آموزش آنلاین یا ای لرنینگ.

• این دو بازار چه حجم و اندازه ای دارند؟

در خصوص بازار ایران، عدد و رقم دقیقی وجود ندارد. در واقع این بازار، هنوز دقیقا شکل نگرفته است. اما مثلا تعیین شده که سالانه بین پنج تا شش هزار رویداد تخصصی در ایران برگزار می شود. آماری را هم می توانم در اختیارتان قرار بدهم که مربوط به ایسمینار و ایوند است؛ ما و ایوند در سال 97، دو هزار وبینار برگزار کردیم. این عدد در سال 98، به حدود چهار تا پنج هزار رسید.

اما طی دو ماه یعنی اسفند 98 و فروردین 99، ما بیش از سه هزار وبینار برگزار کردیم. این عدد نشان می دهد که کم کم ابعاد این بازار و ابزارها و ویژگی های مثبت برگزاری آنلاین رویدادها تعیین می شود و افراد متوجه می شوند که در صورت برگزار آنلاین رویدادهای شان به چه مزیت هایی دست پیدا می نمایند.

آمار دیگری هم دارم که نشان می دهد از ابتدای سال 98، بیش از شش هزار وبینار عمومی و تخصصی به ایسمینار اضافه شده است. در حالی که همان طور که اشاره کردم در سال 97، ما و ایوند مجموعا دو هزار وبینار را ثبت نموده بودیم. این تغییر اعداد نشان می دهد که بازار ظرفیت بالایی دارد اما ابعاد ناشناخته زیادی برای عموم مردم و برگزارنمایندگان رویدادها دارد. اما کم کم در حال شناخت و آشنایی با این حوزه هستند. در نهایت باید بگویم که در کنار بازار رویدادها، بازار آموزش آنلاین هم، زمینه ای است که ما می توانیم از آن سهم بگیریم و مجموعه دو بازار رویداد و آموزش آنلاین، بازارهای هدف کسب وکار ما هستند.

• گفتی که در سطح دنیا هم هنوز کسب وکار عظیمی در این زمینه ها شکل نگرفته یا حداقل شبیه شما کار نمی نمایند؛ از بازار دنیای آمار و ارقامی داری؟

آماری که دارم مربوط به چند سال پیش است؛ ارزش بازار مدیریت رویداد در سال 2017، حدود شش میلیارد دلار بوده و ارزش آموزش آنلاین در همین سال بیش از 180میلیارد دلار بوده است. همچنین پیش بینی می شود که در سال 2022، ارزش بازار آموزش آنلاین به بیش از 275 میلیارد دلار برسد. همچنین پیش بینی شده که ارزش بازار مدیریت رویداد در سال 2023 به 15میلیارد دلار برسد. بنابراین ما می توانیم روی این بازار عظیم حساب کنیم و برای رسیدن به سهمی از آن کوشش کنیم.

• یعنی برای حضور در خارج از کشور هم برنامه ای دارید؟

با توجه به اینکه کسب وکار ما هیچ محدودید جغرافیایی ندارد، در وبینارهایی که در بسترش برگزار می شود، افرادی از شرکت های مختلف امکان حضور دارند. تا به امروز چهار پنج بار کوشش های مان در این زمینه خیلی پیروز بوده اند و مثلا در برخی از وبینارهای مان مدرسی از بلژیک داشتیم و از دانشگاه ملی افغانستان در این وبینار شرکت کردند. یا مدرسانی از سیلیکون ولی داشته ایم که از کشورهای مختلف در وبینار مربوطه، شرکت کردند. اما همه این حضورها با پرداخت ریالی اتفاق افتاده است. یکی از طرح های توسعه ما در سال 99، ورود به یکی از بازارهای منطقه است. اولویت مان هم کشورهای فارسی زبان از جمله تاجیکستان و افغانستان است و از دیگر اهداف ما تثبیت موقعیت ایسمینار در بازار و شناساندن صندلی آن به عنوان رهبر این بازار است. کما اینکه می توانیم بگوییم 80درصد بازار برگزاری وبینار، در اختیار کسب وکار ماست. هر چند این بازار هنوز به طور کامل شکل نگرفته و بازیگران اصلی اش را پیدا ننموده اما از همین بازار فعلی هم سهم عمده را در اختیار داریم.

• چه عواملی در افزایش اقبال به برگزاری رویدادها و وبینارهای زنده آنلاین یاری نموده است؟

افزایش هزینه های برگزاری رویدادهای حضور موجب شده تا افراد و شرکت ها و سازمان های بیشتری خواستار برگزاری وبینار زنده و آنلاین باشند. همچنین دسترسی جمع بیشتری از افراد از سراسر یک کشور و حتی دنیا، دلیل دیگری است که موجب گسترش بازار برگزاری رویدادهای آنلاین شده است. در یک وبینار تا هزار نفر هم امکان شرکت دارند. به لحاظ هزینه هم باید به این نکته اشاره کنم که برگزاری رویداد آنلاین نسبت به برگزاری رویداد حضوری، تا 80درصد کاهش هزینه را به دنبال دارد. چون برگزاری رویداد زنده و آنلاین هزینه هایی چون هزینه ایاب و ذهاب، پذیرایی، خرید هدیه و… را در بر ندارد.

برگزاری وبینار حتی از ضبط ویدیو و عرضه آن هم کم هزینه تر است. چون مثلا اینکه یک دوره 10 ساعته به صورت وبینار برگزار شود تا اینکه در یک استدیو انجام شود، ویرایش شود و بعد از آماده سازی راهی بازار شود، هزینه بسیار کمتری برای برگزارنماینده دارد. وجود تعامل بین شرکت نماینده و برگزارنماینده در وبینار هم موجب شده تا اقبال بیشتری به آنها صورت بگیرد. ضمن اینکه یک برگزارنماینده وبینار، همواره امکان ویرایش و تکمیل اطلاعات ویدیو وبینار را دارد.

• به عنوان سوال آخر بگو که مدل درآمدزایی ایسمینار به چه صورت است؟

ما در ایسمینار بابت فروش بلیت وبینار، هیچ کارمزدی از برگزارنماینده دریافت نمی کنیم. مدل درآمدزایی ما به این صورت است که وقتی برگزارنماینده نرم افزاری را برای برگزاری وبینارش انتخاب می نماید، براساس هر دقیقه استفاده از این نرم افزار، باید هزینه پرداخت نمایند. ما دو نرم افزار را برای برگزاری وبینار به برگزارنمایندگان معرفی می کنیم؛ یکی دقیقه 300 تومان و دیگری هر دقیقه 400 تومان. همچنین بسته تبلیغاتی و اطلاع رسانی وبینار را داریم. مثلا با دقیقه ای 300 تومان، هزینه یک ساعت وبینار تا 18 هزار تومان است که رقم اندکی است و هر کسی می تواند وبینار برگزار کند. ما در فروش هم همکاری داریم. به این صورت که اگر برای وبینار تبلیغ کنیم و افرادی به وسیله تبلیغات ما، در وبینار ثبت نام نمایند، 50درصد از هزینه ثبت نام این افراد به ایسمینار می رسد. این کار یاری می نماید که ریسک هم تقسیم کند. چون برگزارنماینده در سیستم همکاری در فروش، هیچ پولی به ما نمی دهد. هر چند خودش هم می تواند بسته های تبلیغاتی ما را بخرد. همچنین یک سیستم همکاری در فروش یعنی به روش افلیت مارکتینگ داریم که دیگران بلیت های وبینار را برای ما می فروشند و ما از 50درصد خودمان به این همکاران مان که در فروش مشارکت می نمایند، پرداخت می کنیم. دقیقا مانند سیستم همکاری در فروشی که دیجی کالا دارد.